Prodaja i emocije

Kako opisati prodaju? S čime je možemo usporediti? Ma kakve uopće veze imaju prodaja i emocije?

Ooooo da, imaju veze, itekako! Ako ste pomislili da možda nemaju.

 

prodaja i emocije 1

 

Što li sve prolazi kroz glavu kupca a što kod prodavača prilikom prodajno-prezentacijskog procesa ? Kemija samo takva 🙂 – ma kažem Vam odnos pun emocija.

prodaja i emocije 4

Prodajni odnos/prodaju  bismo mogli usporediti s odnosom muškarac-žena; muškarcem koji je ozbiljno “bacio oko” na atraktivnu djevojku/ženu i želi joj prići. Zna da je nekako mora osvojiti i da sve ovisi o njegovom “uletu” a tu njegove osvajačke vještine ili rade ili ne rade.

U ovom slučaju prodavač je ovaj “napaljeni” a potencijalni klijent/kupac ova atraktivna dama.

I sada pitam ( oba spola ) kako biste opisali muškarca koji je krenuo u osvajanje ljupke dame? Koje opise bi koristili ?

Možda uglađen, samopouzdan, s fokusiranim prodornim pogledom, sluša ( po mogućnosti s razumijevanjem 🙂 ), postavlja pitanja kako bi što više saznao o dami… ?

I ? kakve emocije se bude u Vama kada zamišljate ili sebe kao ovakvog frajera ili kada ženska populacija zamišlja takvog frajera koji je osvaja?

Mmmm … ma samo što nije/sam “pala”?

Ali tako to izgleda samo u idealnim uvjetima no nažalost često to zna izgledati svakako samo ne kao iz Schweppes-ove reklame.

Što se to često događa s nama kada smo prodavači a što kada smo kupci?

Kao prodavači trebali bi biti kao muškarac iz moje “metafore” prije svega “napaljeni”! 🙂

Potrebno je da Vas uzbuđuje pomisao na prodaju odnosno na samu mogućnost prodaje kada je prepoznate. Jer to uzbuđenje će u Vama izazvati potrebu za akcijom a pošto je izraženi entuzijazam uzeo maha djelovati ćete samopouzdano i jednostavno “zračiti” drugačije i Vaša aktivnost ima velike šanse za uspjeh.

No potrebno je napomenuti i da je jako bitno da se zaista “zaljubite” u svoju “damu”/kupca jer onda je sve puno jednostavnije jer kada Vam je istinski stalo više ćete se truditi i uz malo truda i vještine “dama” će uzvratiti “ljubav”.

Jeste primjetili koliko ljubavi i emocija ima u ovoj priči? 🙂

No onda kreće:

  • a što ako ja nisam dovoljno dobar/dobra?
  • što ako nešto krivo kažem?
  • što ako ona već ima nešto takvo ?
  • što ako me odbije?
  • možda bolje ne danas pokušat ću neki drugi dan
  • ….

Opet emocije samo neke druge vrste: strah, nesigurnost, tjeskoba, nemoć…

I ode naša “dama” drugome u zagrljaj…

 

prodaja i emocije 5

 

Prodaju možemo usporediti i s nekom sportskom utakmicom. Postoji naš tim i protivnički tim. Postoje i navijači . A postoje i treneri.

A znate kakve emocije svi proživljavaju prilikom utakmica?

Bez dobre pripreme, strasti i motivacije na terenu kakvi će nam biti rezultati?

I da, itekako je bitno održavati “top formu” i redovito trenirati jer protivničkih timova ima sve više. A kako se Vi osjećate? Nabrijano? Spremni za pobjedu? Ili?

Mislim da ste shvatili tko je tko u ovoj priči.

Protivnički timovi su naša divna konkurencija a navijači, uz naše najmilije koji znaju da radimo i za proviziju, tu su i oni koji nas vode i usmjeravaju (vlasnici, uprava…) te treneri, naši krasni voditelji, šefovi koji nas pokušavaju ohrabriti,motivirati, razumjeti, potaknuti te balansirati između “igrača” i “navijača”. 🙂

U prodaji dobro prolaze priče poput ovih, nadam se da su Vas zabavile i vjerujem da ćete ove usporedbe zapamtiti. Iz nekog razloga na taj način naš mozak bolje pamti bitne detalje…

Vjerovatno jer su priče izazvale nekakvu emociju i uspjele doprijeti do Vas. Slažete li se? Ili pričam “lovačke priče”? 🙂

Što reći o prodaji? Ništa drugo nego da ju jednostavno morate zavoljeti jer tu leži jedini ključ koji otključava sva vrata vaših prodajnih problema.

MASTERKEY  je ljubav!

prodaja i emocije 2

 

Što osjećate kada čujete riječ PRODAJA?

Je li Vas strah? Je li Vas sram? Je li to nešto/netko tko samo “davi” ljude i uvaljuje im nešto?

Ili je to možda nešto uzbudljivo, uvijek i iznova novo iskustvo gdje “testirate” svoje vještine i uživate u rezultatima pomažući kupcima da pronađu rješenje za svoje “probleme” gdje su svi u “win-win” situaciji?

Ono što ćete odgovoriti su same emocije koje određuju što proživljavate kao prodavač i kao kupac i da, emocije su jako bitne u prodaji jer što ih prije prepoznate znat ćete se suočiti s njima i “namjestiti postavke” da rade za Vas, ne kontra Vas.

Navest ću nekoliko primjera gdje redovito “padamo” na “testu”:

  • Što radimo kada čujemo NE? Najčešće veliku grešku a to je da to doživljavamo osobno i tada gubimo, potpuno nepotrebno dragocjeni entuzijazam i energiju. Kao da je kupac odbio Vas a ne proizvod. To jednim djelom može biti točno ali samo ako ste zaista “problematični”. Istina, kupac kupuje i vas u tom “paketu” ali  u slučaju negativnog odgovora uzmite u obzir da nisu svi ljudi Vaši kupci i to je skroz u redu, jednostavno idite dalje i usmjeravajte svoj fokus i energiju na one koji jesu Vaši potencijalni  kupci. To se odmah prepozna, već kroz nekoliko jednostavnih pitanja – skratite “muke” i sebi i njima. U slučaju ako ste profesionalno odradili svoj dio i ostavili dobar dojam, bude li im bilo potrebno nešto iz Vaše ponude vjerujte, vratit će se.
  • Što radimo kada moramo sami pristupiti i ponuditi proizvod? “Oblačimo zaštitno odijelo” za slučaj ako kupac “ugrize” – pod time mislim: snižavamo glas, lagano pognutno držanje tijela, kupac osjeti strah i nesigurnost i kao da Vam čita misli: “što ako to već ima kod kuće?”, “što ako je moja cijena previsoka?”, “što ako…A što ako nema to kod kuće i što ako ste baš povoljni?!!! Ma koga briga što misli?! Vi imate što imate i jedino što treba napraviti je kvalitetno ponuditi a ovaj neka onda misli. ;).
  • Što radimo kada nešto predpostavljamo? Veliku grešku, nikada ništa ne predpostavljajte – PITAJTE? Ljudi su različiti i bez pitanja je zaista teško čitati misli. Zbog zamke zvane “pretpostavka” možete puno kupaca izgubiti ( sjetite se Mentalista – postavlja čak i bezazlena pitanja samo kako bi dobio nekakvu reakciju da bi mogao “pročitati misli” i donijeti zaključak ).
  • Što kada se nama osobno proizvod koji se sviđa kupcu ne sviđa te mislite da bi Vaša opcija bila idealnija i obrnuto? Kontrolirajte se i shvatite da ste dvije potpuno različite osobnosti te da kupac ipak sam donosi odluku. Vi možete samo skrenuti pozornost te ponuditi dodatnu opciju (naravno na osnovu postavljenih pitanja ne Vašeg cijenjenog mišljenja).
  • Što kada imamo bezobraznog kupca? Najgora moguća stvar koju možemo napraviti je da i mi postanemo bezobrazni. Držite ego na uzdi i ponavljajte u sebi da to nije Vaš osobni “rat” već nezadovoljan kupac – probajte dokučiti od kuda zapravo potječe nezadovoljstvo – pitanjima naravno. Na taj način ćete ga i malo smiriti jer će uočiti Vaš interes za njega.

Sve ovo su zapravo emocionalni stresovi u prodaji koji strašno iscrpljuju dok se ne naučimo “obračunati” s njima.

 

prodaja i emocije 3

 

Emocije su upletene u sve dijelove naših života pa tako i u onaj poslovni , u ovom slučaju prodajni dio.

Emocija odlučuje hoćemo li zaista kupiti taj proizvod ali isto tako i hoćemo li ga prodati.

 

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s

Blog at WordPress.com.

Up ↑

%d bloggers like this: